本文来自微信公众号： 橙竹洞见 ，作者：竺大炜
前几天听梁宁的一场演讲，记了一堆零散的笔记。
一、稀缺性：内卷的反面
梁宁对“内卷”的定义：内卷，就是无意义的精益求精。
当所有人都朝着同一个方向不断优化时，优化本身不再产生多少增量价值，更多变成了彼此之间的消耗。
她接着给了一个更底层的判断：需求的敌人是满足。
一个需求被满足以后，原来的痛点会消失，但新的需求又会出现。
所以，商业机会往往藏在那些还没有被满足的稀缺性里。
在物质过剩的时代，稀缺的可能不再是商品本身，而是：关注度、信任以及意义。
内容越来越多，人的注意力却没有变多；
注意力可以瞬间转移，信任却需要长期积累；
当基本需求逐渐被满足以后，人们开始愿意为“我觉得这件事情有意义”买单。
这三个词，基本构成了后面所有讨论的底座。
二、功能价值和情绪价值
功能价值满足用户的刚需，对提供功能价值的产品，用户会追求性价比和完备性。
功能价值远没有挖掘完，关键在于“挖掘”。
比如中国有三亿独居人口，其中有越来越多的年轻人。
独居人群的痛点——碗少、不想洗、厨房小——长期没有被传统大家电很好地解决。
这不是广告
胶囊洗碗机填的就是这个小小的需求洼地。
不过，功能价值解决问题太直接，也更容易被看懂、被模仿、被复制。
你解决了一个问题，别人很快就知道你是怎么解决的。
参数可以复制。
功能可以复制。
供应链可以复制。
最后很容易又卷回价格和效率。
情绪价值用来满足用户的体验和感受。
相比功能价值，卖情绪价值的商品，往往有更多的包装，甚至可以说是一层“伪装”。
找一个载体，把“体验”藏进去。
盲盒卖的是什么？
看起来卖的是玩具。
但换一个角度看，它其实卖的是：一次赌博的机会。
有个叫“优州”的恋爱陪练平台。
表面上，它提供的是恋爱能力训练。
但换一个角度看，它实际上是在高效提供和帅哥相处、聊天、被陪伴、获得情绪反馈的机会。
甚至可以理解为：一个包装过的陪伴服务。
直播打赏又卖的是什么？
梁宁在演讲中提到，中国直播打赏的规模已经达到约3000亿元，已经接近整个游戏产业的收入规模。
榜一大哥买的，往往不是主播的服务，而是来自其他观众的崇拜。
打赏其实是直接砸钱获得一次“游戏”的胜利。
所以，功能价值的产品会趋向整合，越来越完备；而情绪价值的产品会趋向分化，去精准命中人的各种欲望。
三、再往上，是资产价值
梁宁又往上讲了一层：
资产价值。
一个很有意思的观点是：
用户为情绪价值付费，有时候会产生一种“消费的负罪感”。
尤其是金额越大，这种感觉越明显。
但如果这个东西同时具有资产价值，心理感受就可能完全不同：
我不是在消费，我是在投资。
所以高利润的奢侈品，需要给消费者提供某种“资产价值”。
比如名牌包。
它除了使用价值和情绪价值，还存在二手市场、稀缺款、收藏价值，以及消费者对未来价格的预期。
再比如茅台：
喝是消费，囤是投资。
今天的一个成功案例，则是泡泡玛特。
它把玩具做成了IP、收藏品、社交货币，甚至形成了二级市场。
于是，在红海中出现了这样一种分化：
低端产品靠性价比。
高端产品靠品牌、情绪和资产价值。
两头不靠的中端产品，抗波动的能力最弱。
因为它既没有成本优势，也没有足够的品牌和情绪溢价。
四、信任越来越宝贵
梁宁说，注意力和信任都很稀缺。
但它们是两种完全不同的东西：
注意力是快变量，信任是慢变量。
今天的流量平台最擅长销售的是注意力。
短视频、直播、热点、算法，都可以迅速制造注意力。
但平台可以分发流量，却很难直接制造信任。或者说，平台并不希望去推销信任关系，以至于用户可以绕过平台，直接与某个品牌或个人建立稳定关系。
就像董宇辉。他的信任关系是建立在他个人身上的，因此他不得不和平台分开。
当然用户也不傻，用户自己会去找“信任”。
所以流量入口正在变化。
以前是首页，现在越来越多的时候，流量藏在评论区，在弹幕。
因为那里的意见似乎更可信。
共识一旦形成，就会产生一种超越流量的力量。
比如围绕张雪峰形成的家长群体，围绕董宇辉形成的用户群体。
他们获得的不只是流量，更是一群人的信任。
流量可以买来注意力，却很难直接买来共识。
五、爽剧为什么越来越流行？
梁宁还讲了一个特别有意思的东西：
爽剧有公式。
男性通常害怕被羞辱，希望被崇拜、被尊重。
所以爽剧的主人公，经常一开始是保安、赘婿、废柴，最后变成特种兵归来、富二代现身。
女性通常害怕被抛弃，希望被追求、不离不弃。
于是故事可能从父母双亡、寄人篱下开始，最后变成玛丽苏被众多男神围绕。
这个公式怎么来的？
是测试出来的。
AI短剧的产量已经到了一个非常夸张的程度。
仅2026年第一季度，AI微短剧约12.2万部。
AI剧极大降低试错成本，测试剧情，测试“爽点”。
AI正在把“什么能让人爽”这件事情，越来越精细地提炼成公式。
凡是人，都有贪嗔痴，一定能被AI剧找到“爽点”。
六、幸存者偏差？
演讲很成功，故事很有趣。
我记下不少案例，不过，不是很确定她的结论。
梁宁，或者罗胖，刘韧之类的大V，他们的优势，是能够接触大量企业和商业案例，看到很多普通人看不到的数据。
但这些案例，也是千挑万选留下来的，要跟时代发展，跟AI这样的热门词合拍。
也要跟他们的演讲主题严丝合缝。
但是，这些案例，会不会有幸存者偏差？
泡泡玛特成功形成了IP、社群、收藏和交易。
可这条路并不是那么容易走的。
有大量失败的产品，也曾经讲过故事，也做过情绪价值，也试图制造稀缺性。
只不过它们没有留下来。
所以看一个成功案例，除了问：
它为什么成功？
还应该问：
那些同样做了这件事情但失败的有多少，又是为什么失败了？
泡泡玛特的二手价格其实并不那么稳定，这本身也提醒我们：
所谓资产价值，本质上高度依赖市场共识。
共识在，价格可以很高。
共识发生变化，所谓的“资产”也可能迅速贬值。
七、真正稀缺的，是建立共识的能力
如果重新定义，我会把这几个价值理解成：
功能价值：我为什么需要它？
情绪价值：我为什么喜欢它？
共识价值：为什么大家都相信它有价值？
资产价值：市场愿意为这种共识支付多少钱？
资产价值其实是共识的一种“金融化”。
而共识并不是凭空产生的。
它需要品牌、文化、传播和时间。
更重要的是：它需要真实能力作为底座。
八、并不只是讲故事
马斯克是个很会讲故事的人。
SpaceX做的是火箭。
但马斯克讲的不是：我们生产火箭。
而是：人类成为多行星物种。
Tesla做的是汽车。
但它讲的也不仅是：我们生产电动车。
而是：这是未来交通和能源体系的一部分。
消费者购买Tesla的时候，得到的不只是汽车的功能价值。
还有：科技、未来、环保、先锋，以及随之带来的身份认同。
但这里有一个前提：
底下必须真的有东西。
SpaceX需要把火箭送上天。
Tesla需要把车造出来。
所以：真正强大的产品，不是用故事替代功能，而是用故事放大功能。
故事不是功能的替代品，否则，马斯克就成贾跃亭了。
九、这，何尝不是爽文呢？
梁宁给汽车行业讲“情绪价值”、“资产价值”的故事，这本身就是一个很好的故事。
为什么大家爱听？
过去十几年，中国汽车最重要的进步之一，就是疯狂建设功能价值。
更好的制造。
更完整的供应链。
更低的成本。
更强的电池。
更好的智能座舱。
更强的辅助驾驶。
更大的屏幕。
更多的配置。
进步很快，但是，卷这些，也很累，很苦。
所以，大家羡慕品牌溢价，羡慕“情绪价值”带来的巨大收益。
好像只要掌握某种“秘诀”，讲一讲“生活方式”、“诗和远方”，AI大模型，用户就会买单。
这，何尝不是另一种爽文呢？